Preguntas de entrevista para comerciales: 15 para separar al que vende del que habla bien

Cómo usarlas

Pide siempre un ejemplo real y después tira del hilo: «¿Y qué pasó luego?», «¿Cuánto era eso en euros?», «¿Qué hiciste tú exactamente?». Haz las mismas preguntas a todos los candidatos y apunta las respuestas; así podrás compararlos sin depender de la impresión del momento.

Resultados

1. ¿Qué objetivo de ventas tenías el último año y cuánto hiciste?Qué buscas: Una cifra concreta, el contexto y si lo superó o no.Señal de alarma: No recuerda la cifra o solo habla de los resultados del equipo.
2. ¿Qué parte de tu cartera abriste tú y cuál heredaste?Qué buscas: Cuántos clientes captó por su cuenta y en cuánto tiempo.Señal de alarma: Lo presenta todo como propio y, al preguntar, era heredado.
3. Cuéntame una venta que perdiste. ¿Qué harías distinto?Qué buscas: Autocrítica y un cambio concreto en su forma de vender.Señal de alarma: La culpa siempre es del precio, del producto o del cliente.

Captación

4. ¿Cómo consigues una primera reunión con alguien que no te conoce?Qué buscas: Canales, número de intentos y qué dice en el primer contacto.Señal de alarma: Solo trabaja clientes que llegan solos.
5. ¿Cuántas llamadas o visitas haces a la semana y cuántas acaban en oferta?Qué buscas: Conoce sus números: actividad, reuniones y ofertas.Señal de alarma: No mide su actividad.
6. Véndeme el producto que vendes ahora, como si yo fuera el comprador y no supiera nada técnico.Qué buscas: Pregunta antes de vender y lo explica claro.Señal de alarma: Recita características sin preguntar qué necesitas.

Venta técnica y cierre

7. Cuéntame una venta técnica que cerraste. ¿Quién decidía y cómo llegaste a esa persona?Qué buscas: Distingue a quien usa, a quien compra y a quien decide.Señal de alarma: Solo habló con un interlocutor.
8. El cliente te dice que eres caro. ¿Qué haces?Qué buscas: Defiende el valor y pregunta con qué compara.Señal de alarma: Ofrece descuento a la primera.
9. ¿Cómo sabes que una oportunidad no va a cerrar y la dejas?Qué buscas: Criterios claros para calificar y priorizar.Señal de alarma: Persigue todo igual durante meses.

Organización

10. ¿Cómo organizas una semana de visitas?Qué buscas: Rutas por zonas, citas confirmadas y tiempo para captar.Señal de alarma: Improvisa cada día.
11. ¿Qué CRM has usado y qué apuntas en él?Qué buscas: Lo usa de verdad: próximos pasos, fechas y notas.Señal de alarma: Lo ve como un trámite para el jefe.
12. ¿Cómo repartes el tiempo entre tus clientes y la captación de nuevos?Qué buscas: Un reparto pensado según el objetivo.Señal de alarma: Solo atiende a su cartera.

Encaje

13. ¿Por qué quieres cambiar de trabajo ahora?Qué buscas: Un motivo coherente con lo que ofreces.Señal de alarma: Solo habla mal de su empresa actual.
14. ¿Cómo es tu variable ahora y qué tipo de variable te motiva?Qué buscas: Expectativas realistas y comparables con tu oferta.Señal de alarma: No sabe cómo cobra su variable.
15. ¿Qué necesitas de tu responsable y de la empresa para vender más?Qué buscas: Pide cosas concretas: formación, territorio, herramientas.Señal de alarma: No sabe qué necesita.

Una prueba práctica de 10 minutos

Haz de cliente. Pide al candidato una llamada de captación a una empresa como las vuestras o plantéale una objeción de precio. En diez minutos verás si pregunta antes de vender, si escucha y si intenta cerrar un siguiente paso.

Lo que no debes preguntar

Nada sobre hijos, embarazo, estado civil, edad, religión, ideología, afiliación sindical, origen, orientación sexual o salud. Además de no aportar nada para valorar a un comercial, la Ley 15/2022, integral para la igualdad de trato y la no discriminación, prohíbe la discriminación en el acceso al empleo, también en los procesos de selección.

Hoja de evaluación para copiar

• Resultados (1-4): cifras concretas y propias
• Captación (1-4): método y números de actividad
• Venta técnica y cierre (1-4): llega a quien decide, defiende el valor
• Organización (1-4): rutas, CRM y reparto del tiempo
• Encaje (1-4): motivo del cambio y expectativas
• Prueba práctica (1-4): pregunta, escucha y cierra un siguiente paso
• Decisión: sigue / no sigue · motivo en una línea